Podczas drugiej Kawy z Sandrą Bichl rozmawiałyśmy o przedsiębiorczości i podejściu do biznesu. Jedną z działalności Sandry jest Troaching Institute. Jest to autorski program łączący szkolenie, doradztwo i coaching, który obejmuje różne zagadnienia od sprzedaży i marketingu po finanse i autoprezentacje. Klientami Sandry są firmy oraz osoby indywidualne. W rozmowie, przeszłyśmy przez prowadzenie, etapy i rozwój organizacji, wyzwania, a także predyspozycje przedsiębiorcy. Sandra ma wiele cennych doświadczeń i obserwacji na tym polu. Okazuje się, że przedsiębiorcy już na początku popełnią podstawowe błędy. Potem pojawiają się jednak kolejne wyzwania. Nie wszystkie rzeczy były dla mnie nowe, ale są aspekty, które wynikają z czystej praktyki i są to niezwykle cenne spostrzeżenia. Zapraszam każdą przedsiębiorczą i myślącą o przedsiębiorczości osobę do przeczytania wywiadu.
Kawa nr 2.
Cafe serve. Bardzo mocna czarna kawa, podawana bardzo wcześnie rano" |
| Na zdjęciu, Sandra Bichl (z prawej), ze częścią swojego zespołu. |
Czy uważasz, że warto podjąć pracę na etacie przed otwarciem własnej firmy?
Absolutnie, bo jeżeli „korporacja” to twoi docelowi lub potencjalni klienci to musisz ich poznać i nauczyć się pewnych standardów pracy. Dam Ci przykład: młody człowiek, który już gdzieś pracował, ale nie w korporacji, założył firmę i sam próbował zdobywać klientów i rozwijać sprzedaż. Rok później trafił do mnie na sales & marketing troaching. Po programie przyszedł i powiedział: „Wiesz co Sandra, ja teraz rozumiem, dlaczego tak dużo firm w pierwszym roku bankrutuje”.
Dlaczego?
Bo nie stosują podstawowych zasad. Jeżeli młody człowiek mówi: „Hurra mam pomysł”, ale nie odpowie sobie na podstawowe pytania, to jest skazany na porażkę. Trzeba zacząć od określenia:
- kto jest twoim klientem / jaka jest twoja grupa docelowa?
- jak dobrze znasz swojego klienta?
- czego potrzebuje twój klient?
- jak chcesz do niego dotrzeć, na przykład przez rekomendacje, tak jak zaczynało Goshico?
- kiedy już do niego dotrzesz, to co mu powiesz, aby kupił twój produkt?
- jaki jest twój przekaz marketingowy?
- jaką masz strategię cenową?
- jaką masz strategię sprzedażową?
- jaki będzie twój wizerunek w sieci: prywatny i firmowy?
Kiedy już sobie na te pytania odpowie, to zanim założy firmę i rzuci etat, powinien ten swój pomysł w wersji minimalnej przetestować.
Nie od razu przecież biznes „zaczyna się kręcić”. Wymaga to czasu, prawda?
Dokładnie, pierwsze 6 miesięcy po odejściu z korporacji to jest kompletna klapa, bo ludzie odchodząc, mówią: „Przecież ja jestem taki fajny i wszyscy teraz będą na mnie czekać i sami pukać do moich drzwi”. Jednak mają straszne problemy ze znalezieniem tych pierwszych klientów. I zazwyczaj wracają potem na etat po półrocznej klęsce, bo nie zastosowali tych rzeczy, które powinni byli zastosować. Powodem jest też to, że nie są to osoby ze sprzedaży. Mają tylko pomysł i myślą, że jeśli znają się na produkcie - to wystarczy. W sumie, aby rozwinąć firmę nie są potrzebne pieniądze, jeżeli od początku masz wdrożone podstawy. Tak naprawdę za pierwsze pieniądze od klientów można dalej się rozwijać i to powinno wystarczyć. Ale podstawy to podstawy.
Czy w takim razie jest jakiś zbiór cech, które powinien mieć przedsiębiorca?
Najważniejszym elementem zawsze będzie sprzedaż. Ja nie miałam predyspozycji, nauczyłam się sprzedawać w Ameryce Południowej. Na początku kompletnie sobie z tym nie radziłam. Przez pierwsze pół roku prawie zbankrutowałam, bo tak źle mi szło. Przedsiębiorca zanim rozpocznie działalność musi się nauczyć sprzedawać i tego może się nauczyć w korporacji. Jak nie ma predyspozycji to przynajmniej musi mieć chęci do nauki. Musi pokochać sprzedaż, bo kontakt z ludźmi, tak jak wystawianie faktur, trzeba lubić, żeby mieć własną firmę.
Z drugiej strony ważna jest umiejętność planowania i dyscyplina w wykonywaniu rzeczy, które czasem mniej się lubi robić. Trzeba być systematycznym.
Ważna jest też otwartość na klienta, słuchanie, co ma do powiedzenia i wyciąganie z tego wniosków. Dalej komunikatywność, pewność siebie, ale to jest wliczone w sprzedaż, bo żeby dobrze sprzedawać trzeba być pewnym siebie; testowanie nowych rozwiązań, czyli rozsądne podejście. My praktycznie na wszystko, co robimy, mamy statystyki i badamy, co się sprawdza a co nie. Oczywiście są też decyzje intuicyjne, ale to jest intuicja poparta statystyką. Nigdy nie można wyjść z założenia, że się wie wszystko o swoim kliencie, tylko trzeba to na bieżąco testować.
W jakim stadium rozwoju jest teraz Twoja firma, jak przebiegał proces rozwoju?
Dla mnie pierwszy etap rozpoczął się, kiedy miałam działalność gospodarczą po to, aby wystawiać faktury za lekcje językowe. Tak naprawdę byłam freelancerem. Drugi etap to był etap samozatrudnienia. Trzeci rozpoczął się wtedy, kiedy powiedziałam: „Jestem gotowa, aby z samozatrudnienia zrobić faktyczny biznes”. Różnica pomiędzy właścicielem firmy a samozatrudnionym jest taka, że jak właściciela nie ma, to firma dalej działa i zarabia. Jak samozatrudniony wyjedzie na wakacje to już nie zarabia, bo z zasady nie ma biznesu, który sam się utrzymuje. Dla mnie był to okres przejściowy, w którym zatrudniłam asystentkę, aby być bardziej efektywną. Obecnie mam trzy firmy, dochodzi teraz czwarta. Każda z działalności jest na innym etapie rozwoju.
Co jest obecnie największym wyzwaniem dla Ciebie?
Dobieranie odpowiednich osób do zespołu. Drugim, którego w tym roku po raz pierwszy doświadczam, jest to, żeby nadążać osobowościowo za rozwojem firmy.
Możesz rozwinąć?
Dwa miesiące temu zostałam zaproszona na szkolenie, gdzie Bodo Schäfer powiedział: „Wiecie, co cechuje dobrego inwestora?” Cisza na sali, a on wyciąga jakieś małe opakowanie i mówi: „Bierze tabletki uspokajające”. Publiczność zaczęła się śmiać. Potem zapytał: „A powiedzcie, co cechuje bardzo dobrego inwestora?” Znów chwila ciszy, a on wyciąga drugie takie opakowanie i mówi: „Bierze tabletki uspokajające w ciągu dnia i do spania”. Wszyscy się śmiali i ja też, bo wiedziałam, że ma rację. Sama w styczniu przez tydzień brałam tabletki uspokajające.
Dlaczego?
W pewnym momencie firma robi się większa od właściciela. Najpierw jako właściciel obracasz kwotami, nie wiem, 5000 zł. Nagle to jest 15 000 zł, potem 50 000 zł. Do grudnia poprzedniego roku byłam przyzwyczajona do obracania pewnymi kwotami i kosztami, a na początku stycznia musiałam zdecydować się na pewien znaczny koszt, inwestycję. Głowa wiedziała, że się uda, bo są plany, statystyki, można to wszystko wyliczyć, ale jest jeszcze aspekt emocjonalny. Te kwoty były poza moja strefą komfortu, co mogło wpłynąć na ostateczną decyzję. Tabletki nie były silne, więcej efektu dawało pewnie placebo, ale pozwalały mi zasnąć i nie myśleć o tej całej sytuacji. Nie chciałam działać emocjonalnie, bo gdybym się wtedy wycofała, to firma nie byłaby ten krok dalej.
A z czego wynika taki stres?
To jest dopasowanie swojej strefy komfortu do rozmiaru firmy. Przedsiębiorca musi cały czas się uczyć. Teraz jak patrzę na styczeń, to widzę, że jestem dwa kroki dalej i już są inne kwoty, koszty i plany. Trzeba nadążać i pozwalać sobie na rozszerzanie strefy komfortu. Ja się bardzo z tego cieszę, że to tak świadomie przeżywam. Oznacza to, że firma i ja faktycznie się rozwijamy. Moi pracownicy czy współpracownicy wiedzą, że ja też się uczę.
Gdzie szukasz wsparcia w podejmowaniu takich strategicznych i nowych decyzji?
Są takie rzeczy, które muszę wewnętrznie razem z zespołem w firmie poukładać. Procesy, optymalizacja, nowe rozwiązania. Ale kompletnie czymś innym jest, kiedy muszę podjąć strategiczne decyzje, gdzie mój zespół nawet nie powinien o tym wiedzieć. Wtedy zaczynają się schody (śmiech).
Więc co robisz?
Powiem tak, mam szczęście. Od 4 lat jestem w grupie 3-6 osób, które się spotykają raz na 3 lub 6 miesięcy. Dodam, że jestem jedyną kobietą i chociaż jestem najmłodsza to wcale nie najmniej doświadczona (śmiech). Kiedy muszę podjąć ważną decyzję, to szukam u nich porady i vice versa. Oni też przychodzą do mnie, na przykład w kwestiach sprzedażowych. Bardzo ważne jest, żeby poradzić się osoby, w moim przypadku innego przedsiębiorcy, który już miał taki problem i odniósł sukces, który ma autorytet. Dużo osób, zwłaszcza młodych przedsiębiorców popełnia błąd, bo pyta niewłaściwych ludzi. Najgłupsze, co można zrobić, to poradzić się kogoś, kto nigdy nie był w podobnej sytuacji.
Rzeczywiście, niestety też mi się coś takiego zdarzyło, ale czasem osoba niezwiązana może mieć świeże spojrzenie, ale z tego, co mówisz wynika, że własna firma to eksperyment, ciężka praca i poświęcenie.
Oczywiście, a z tą ciężką pracą, to powiem tak. Ciężka, ale inteligentna, nie bez sensu, smart work. Większość czynności już oddelegowałam.
Miałaś z tym problem? Niektórym jest trudno?
Nie, mi to całkiem szybko i naturalnie przyszło. Jedynie, co trudno mi było oddelegować to rzeczy, które wydaje mi się, że robię najlepiej. Było mi trudno faktycznie zaufać i powiedzieć: „Teraz Ty się zajmujesz tym obszarem merytorycznym”. To jednak było trudne. Ale się przełamałam bez tabletek uspokajających (śmiech). Nie chodzi o to, aby w pracy codziennie spędzać 10 godzin, tylko żeby mądrze ten czas zagospodarować. Faktycznie skupić się na tych rzeczach, które przyniosą pieniądze, rozwój i tak dalej. Nie chodzi o to, żeby wszystko robić samemu. Wtedy to nie jest biznes, ale samozatrudnianie.
Masz trzy firmy i czwartą w drodze. Skąd bierzesz energię?
To co robię po prostu mnie kręci i z tego czerpię energię. Praktycznie nie ma dnia, w którym bym się nie budziła i nie myślała: „Hurra mogę iść do biura”. Mam ogromne szczęście, bo mój zespół i klienci są fantastyczni. To po prostu przyjemność z nimi pracować. Ich sukces jest moim sukcesem i tak nawzajem się inspirujemy.
Sandro dziękuję za rozmowę.
Dla Kasi, Sandra Bichl.
0 komentarze:
Prześlij komentarz